Membicarakan Soal Negosiasi

Membicarakan Soal Negosiasi
Oleh : Ubedilah Badrun

Dalam tulisan yang bisa dijadikan rujukan bagi para peminat negosiasi ini sedikitnya membahas empat hal : (1) persiapan melakukan negosiasi, (2) tujuan negosiasi, (3) strategi negosiasi, dan (4) bagaimana mempertahankan hasil negosiasi. Sekalipun tidak terlihat spesifikasinya (apakah negosiasi bisnis, politik, organisasi atau negosiasi aksi ? ). Penulis akan coba mengulasnya dalam berbagai perspektif yang memfokus pada negosiasi pada umumnya. Sebab nampaknya negosiasi hampir selalu akan dihadapi oleh setiap manusia, apalagi bagi mahasiswa yang aktif di organisasi. Negosiasi sesungguhnya merupakan unsur yang penting dalam menentukan tingkat suksesnya aplikasi program bagi sebuah organisasi, baik organisasi mahasiswa maupun organisasi Negara.
Secara populer negosiasi bisa diartikan sebagai proses tawar menawar atau bargaining Process untuk mensukseskan sebuah gagasan, tujuan, program, atau proyek yang diinginkan oleh pelaku negosiasi. Dalam negosiasi sedikitnya terdapat tiga hal, yakni mereka yang disebut negosiator (orang yang melakukan negosiasi ), media negosiasi (surat, telephone, tempat, dsb.), dan materi negosiasi. Nah, pada tingkat materi negosiasi inilah tujuan negosiasi terlihat. Kalau materi negosiasinya tentang sponsorship kegiatan pekan ilmiah mahasiswa maka tujuannya akan tidak jauh dari sejauhmana sponsorship tersebut berhasil diperoleh dari perusahaan yang dinegosiasi. Kalau materi negosiasi tersebut terjadi pada saat demonstrasi maka tujuannya jelas agar negosiasi itu menghasilkan tuntutan demonstrasi, atau setidaknya demonstrasi berjalan sukses. Pengertian populer tersebut setidaknya memberikan gambaran singkat tentang apa yang dimaksud dengan negosiasi. Dari pengertian tersebut secara substansial negosiasi hampir sama pengertiannya dengan bargaining process.
Dalam bargaining Process ada satu hal yang sulit dilepaskan didalamnya, yakni menyangkut Human Relationship atau hubungan antar manusia. Dalam konteks hubungan antar manusia inilah dalam negosiasi sesungguhnya membutuhkan semacam Relationship Intellegence atau kecerdasan hubungan. Edwin A.Hoover & Collette Lombard Hoover dalam bukunya Getting Along in Family Business The Relationship Intellegence Handbook (1995) mengemukakan bahwa kecerdasan hubungan sangat menentukan kemajuan sebuah organisasi (sekalipun Edwin & Colette memfokuskan pada organisasi bisnis). Pertanyaannya kemudian adalah “ apa yang dimaksud Relationship Intellegence ?” Lebih lanjut Edwin & Colette mengemukakan bahwa kecerdasan hubungan meniscayakan dua hal penting, yakni memiliki (1) paradigma hubungan dan (2) keterampilan hubungan. Paradigma hubungan yang dimaksud adalah bahwa dalam hubungan antara manusia termasuk dalam negosiasi meniscayakan adanya semangat, moralitas, dan budaya. Sementara keterampilan hubungan menyangkut keterampilan komunikasi yang meliputi keterampilan mendengarkan secara aktif, menghargai sesama negosiator, dan keterampilan memanaj gagasan.

Pada tingkat memanaj gagasan ini Jose Silva & Ed Bernd.Jr. dalam bukunya Sales Power The Silva Mind Method (1992) mengemukakan bahwa pikiran yang sehat akan menentukan bagaimana gagasan bisa dimanaj. Karenanya Positive Thinking sangat diperlukan bagi tumbuhnya keterampilan memanaj gagasan. Keterampilan memanaj gagasan ini sangat diperlukan dalam sebuah negosiasi.
Hal lain yang perlu menjadi catatan bahwa untuk menjalankan negosiasi yang baik diperlukan persiapan yang matang. Ada beberapa persiapan yang harus dilakukan dalam menjalankan negosiasi yang berhasil. Persiapan tersebut antara lain ; (1)menguasai materi negosiasi, (2) mengetahui tujuan negosiasi, (3) menguasai keterampilan –keterampilan tehnis negosiasi yang didalamnya menyangkut keterampilan komunikasi.
Menguasai materi negosiasi berarti sang negosiator harus mengetahui materi apa yang akan dibicarakan dalam negosiasi. Misalnya materi tentang perlunya menaikkan gaji guru, maka sang negosiator setidaknya mengetahui perkembangan gaji guru dari tahun ketahun, mengetahui perbandingan gaji guru di Indonesia dengan di negara tetangga, mengetahui kebijakan pemerintah tentang guru, dsb. Tentu penguasaan materi yang actual sangat mendukung keberhasilan proses negosiasi. Mengetahui tujuan negosiasi berarti sang negosiator harus tahu sesungguhnya tujuan yang ingin dicapai dari negosiasi. Misalnya negosiasi tersebut bertujuan untuk memperoleh dukungan gerakan yang dilakukan mahasiswa . Maka dalam proses negosiasi sang negosiator harus selalu ingat bahwa negosiasi yang dilakukannya harus mengarahkan bagi diperolehnya dukungan gerakan. Menguasai keterampilan – keterampilan tehnis negosiasi berarti bahwa sang negosiator setidaknya antara lain memiliki kemampuan komunikasi yang baik atau retorika yang baik.
Dalam proses negosiasi juga memerlukan strategi negosiasi agar negosiasi berjalan sukses. Setidaknya ada tiga strategi penting dalam negosiasi, yakni (1) untuk menarik empaty sesama negosiator, seorang negosiator harus memiliki sikap saling menghargai. Jangan meremehkan antar sesama negosiator. Demikian pesan moral dari David Schward dalam bukunya The Magic Of Thinking Success (1995). Jika sikap saling menghargai antar negosiator terbangun maka separuh dari target negosiasi sudah tercapai. (2) untuk mensukseskan tujuan negosiasi sang negosiator harus pandai membuat komitmen untuk mengikat sasaran negosiasi. (3) untuk bisa membuat komitmen diperlukan kemampuan argumentasi (rasionalitas) yang baik.
Lalu, ada pertanyaan yang juga perlu dijawab, “ setelah tujuan negosiasi tercapai, bagaimana caranya mempertahankan hasil negosiasi tersebut ?”. Edwin & Collete menyarankan tiga hal untuk memelihara hasil negosiasi, yakni menjaga komunikasi (saling menukar informasi), menjaga komitmen bersama, dan menjalankan komitmen yang telah disepakati. Dalam bahasa lain menjaga kepercayaan (amanah). Tentang kepercayaan ini sangat penting dalam proses berorganisasi, apalagi kalau berorganisasi dipahami sebagai media perjuangan. Menjaga kepercayaan inilah yang dicontohkan Muhammad (SAW) hampir lima belas abad yang lalu, yang menjadikannya pemimpin besar dunia.
Sejumlah pemahaman tentang negosiasi sebagaimana diuraikan diatas setidaknya memberikan gambaran bahwa memang keterampilan negosiasi sangat diperlukan dalam menjalankan organisasi untuk mencapai tujuannya. Bahkan dalam memperjuangkan kebenaran dan keadilan lewat demonstrasi ( sebagaimana yang sering dilakukan mahasiswa )-pun diperlukan keterampilan negosiasi. Misalnya dalam aksi-aksi demonstrasi seringkali mahasiswa dihadapkan pada upaya penyumbatan aspirasi yang dilakukan aparat lewat blokade-blokadenya. Pada saat seperti itu sangat diperlukan keterampilan negosiasi yang baik. Sehingga aspirasi dari perjuangan lewat demonstrasi tersebut tidak sia-sia diperjuangkan. Dalam konteks ini sang negosiator tidak hanya harus memiliki kemampuan untuk menghargai sasaran negosiasi dan kemampuan rasionalitas yang baik tetapi juga diperlukan keberanian untuk menyatakan sesuatu yang benar. Keberanian inilah yang seringkali menentukan sebuah negosiasi aksi akan berjalan sukses.
Demikian makalah singkat ini penulis buat semoga bermanfaat untuk para peminat dan pelaku negosiator.